[자기계발][독서후기]설득의 심리학2(절대 거절할 수 없는 설득 프레임) - 로버트 치얼디니

설득의 심리학2(절대 거절할 수 없는 설득 프레임) - 로버트 치얼디니

• Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀

 

Keyword : #초전설득 #타이밍 #오프너 #설득의장소

 

 

먀'S 느낀점

상대방을 내가 원하는 방향으로 움직이는 방법. 그런 팁들을 알고 사람을 다룰줄 안다면 얼마나 편하게 살 수가 있을까? 남보다 좀더 효과적이고 쉽게 삶을 살아갈 수가 있다면 !! 좋겠다 !! 이책은 교과서처럼 실전 팁을 적용할 수 있는 내용들을 뽑아내려고 생각하고 읽은것 같다.

 

투자생활을 하면서 사람과의 소통이 얼마나 중요한지를 몸소 깨닫고 있고 그를 통해 스스로 성장하는 과정들에 있는것 같다. 큰 돈이 오가는 부동산의 경우에 사람과의 소통, 특히나 물건을 매수부터 보유,매도하는 과정에서 만나는 많은 사람들과 크고작은 사건들을 나에게 유리하게 풀어가기 위해서 이 책을 꼭 읽어서 단 하나라도 체득해야할 것이다.

 

이 책을 읽으면서 상대에게 내가 원하는 것을 고정관념으로 심어버리고(앵커링) 연상을 시키고 당연스럽게 요구하는 것을 설득의 기술중 하나로 배웠는데, 같이 일하는 일명 '가스라이터'인 A책임이 떠올랐다. A책임이 말할 때 뭔가 내가 잘못하고 있는게  맞는것 같고, 저것이 내 업무인게 당연한것이여서 그걸 하고 있는 나를 발견할 때 나는 A책임에게 가스라이팅 당한것이다. 이렇게 보면 그 A책임의 사람을 부리는 능력이 좋은걸수도 있겠다. 하지만 나는 내가 스스로 '이걸 왜 내가 하고 있지? 이게 왜 내잘못이지?' 라는 생각이 들면서 뭔가 잘못된걸 깨달았었는데, 그런점은 A책임의 설득능력, 사람을 다루는 능력의 한계가 아닐까 싶다. 어쨌거나 일회성으로라도 사람의 마음을 조종하고 움직이고 행동하게 만든건 A책임의 능력이 맞는듯하다. (자주 써먹지는 말아야할 능력이라 생각됨 ㅠ)

 

하지만 이렇게 일회성으로 설득하여 넘어가는 상황은 지속적힘을 갖고 있지 않다. '초전설득을 통한 지속적변화'를 이끌어내는 것은 상대가 자발적으로 움직여야 하는 부분이라고 한다. 이부분을 읽으면서 어찌보면 모든 일에 정답은 없지만 서로 합리적인 방향이 되도록 상대를 설득하되, 선을 넘는 부분은 무리해서 내식으로 끌고나가지 않도록 유의해야한다.

 

 

 

 

반대로 생각해보자.

 

ㅡ역전세 재계약시 : 처음 내뱉는 단어가 중요, 부정적 연상,단어 피할것, 내가 원하는걸 말하기 전에 내가 원하는것을 스스로 연상하도록 주의를 끌것, 권위의 원칙 사용

안녕하세요. 너무 오랜만에 연락드립니다 ^^ 날이 추운데 몸건강히 잘 지내고 계신지요~ 

다름이 아니라 X월XX일이 만기인데 계속해서 거주하실 생각이 있으신지 여쭙습니다 ^^

 

 

 

(계속 산다고 할 경우)

네 계속 살려고 하긴하는데

전세금이 내려서 걱정입니다. 돌려주셔야 할것같아요..(우리 세입자분이 넘착하심..ㅠ0ㅠ)

 

 

 

-> 네 ㅜㅜ 들어가셨을때보다 전세 시세가 많이 내려서 걱정이 많으셨죠

저희 남편이 대출 받는걸 극도로 싫어해서 저도 얼마나 신경을 썼는지 몰라요..

혹시 괜찮으시다면 제가 지금 2500만원정도가 있으니

2천만원을 돌려드리고 전세금 xx억에 대한 2년치 이자xx만원을 한거번에 드려도 괜찮을까요?

괜찮으시다면 바로 송금을 하고 계약서를 작성하면 될것 같습니다.

 

+이사비 지원 등 내가 할 수 잇는거 다해주겠다ㅜㅜㅜ?

 

XX전문가 OR XX부동산들을 알아봤는데 선생님께서 XX라고 생각하시는게 맞다고 합니다. 그렇게 진행하면 될 것 같은데 괜찮으실지요?

 

 

 

(나간다고 할 경우)

죄송합니다. 딴데 갈데가 정해졌습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PART1. 설득의 순간을 설계하라

 

#최초로 등장하는 것의 강력한 힘(초전설득)

설득의 귀재는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 그것을 받아들이도록 만드는 과정을 통해 최고로 거듭난다. (초전설득) 모든 의사소통의 근본이지만 중요하게 여겨지지 않았던 원칙이 있다. 바로 가장 먼저 무엇을 말하고 보여주느냐에 따라 상대방이 그다음 내용을 어떻게 받아들일지가 결정된다는 것이다.

-> 초전설득. 그래서 어떻게 하냐구!!!

 

 

#오프너

짐이 고객의 대문을 열었던 것처럼, 굳게 닫힌 상대방의 마음을 활짝 열어서 설득하려는 사람의 메시지가 더욱 효과적으로 전달되게 하는 것이다.

 

 

#설득은 타이밍이다. 나에게 유리한 순간을 포착하라.

이 책은 어떻게 보면 타이밍에 관한 책이라고 할 수 있다.

무언가를 부탁하기 좋은 타이밍. 특권의 순간

이 특권의 순간을 포착하는것은 시간의 제한을 받는다. 초전 설득의 역할을 하는 오프너 이후 설득의 힘이 최고조에 달하는 시간이 한정되어 있다는 말이다.

 

 

 

#주의를 유지하는 방법

1.나와 관련된 정보

그렇다면 여기에서 당신이 활용할 수 있는 초전 설득의 또 다른 교훈을 찾을 수 있다. 메시지 자체가 충분히 설득력이 있다면 ‘너’ 혹은 ‘당신’과 같이 자기 관련성을 암시하는 단서를 오프너로 사용하는 것도 훌륭한 전략이다. 상대방이 설득력 있는 메시지를 듣거나 보기도 전에 긍정적으로 고려하도록 유도할 수 있기 때문이다.

 

 

 

PART2. 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라

모든것은 연결되어있다.

나쁜말은 나쁜 생각과 행동으로 연결된다.

성취라는 말이 곧 성취를 가져온다.

 

 

 

 

 

 

PART3. 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라

 

# 모두 연결되어 있다.

생각은 곧 연결이다.

성취라는 말이 성취를 가져온다.

ㅡ 설득의심리학 1의 내용. 첫 단어, 첫 인상이 중요함. 연결시킨다.

ㅡ 부정적 연상을 피할것.

 

 

 

#설득의 지리학 : 물리적 심리적 공간이 감정을 좌우한다

1/ 자기설득의 중요한 지리학적 요소에 변화를 줄것

2/ 우리안에 내재된 경험의 전염성. 우리 내면에 있는 자기 설덕의 중요한 지리학적 요소에 변화를 주는것이다.

우리에게는 예상하지 못한 순간에 어떤일이 발생했을때 그것에 무엇이든 거기에 주의를 돌리는 경험의 단위가 있다.

 

고정관념에 의해 심리가 압도된다.

ㅡ고정관념을 심어 상대방의 심리를 압도할 것 / 고정관념에 의해 내가 심리적으로 압도당하고 있는게 아닌지 주의할것

ㅡ부정적 공간을 피할것.

 

 

 

#설득의 메커니즘 : 원인과 한계 그리고 대안

초전설득의 기본개념은 의사전달자가 미리 상대방의 주의를 전략적으로 유도하여 상대방이 메시지를 경험하기도 전에 동의하도록 움직일 수 있다는것이다.

 

ㅡ상대방이 내가 원하는 메시지를 경험하기도 전에!! 가 포인트!

여기서 핵심은 처음부터 상대방의 주의를, 아직 언급되지 않은 정보를 연상하도록 조정된 개념에 집중시키는 것이다.

 

Tip : IF/When-Then 전략 : 아침8시가 되어 양치질을 끝내면, 처방된 약을 먹을것이다.

 

 

#동의를 이끌어내는 방법

구렇다면 동의를 이끌어내는 큰 목표에 특히 잘 부합하는 개념들이 있을까? 나는 있다고 생각한다. 《설득의 심리학 1》에서 인간의 사회적 영향력에 관한 주요 원칙들에 힘을 실어주는 여섯 가지 개념에 대해 설명했다. 바로 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성이다. 이 원칙들은 상당히 효과적으로 보편적인 동의를 생산해내는 기제인데, 영향력을 올바르게 미칠 수 있도록 일반적으로 “네”라는 수락을 받는 시점을 정확하게 조언해주기 때문이다.

 

1/상호성 : 사람들은 빚진 사람들에게 '네'라고 말한다.

 

ㅡ'네'라는 대답을 이끌어 내기. 어떻게 ? 내게 빚을 지게 하면 거절이 힘들어진다.내게 빚졌다는 생각이 들게끔 하기 ! 혜택을 베풀것

 

 

 

#지속적인 변화를 위한 강력한 약속

전통적으로 행동과학자들은 초기의 긍정적인 반응을 지속시키는 방법에 대해 명확한 대답을 하나 제시해왔다. 바로 자신이 한 반응을 지키도록 노력하게 만드는 것인데 보통 능동적 행위의 형태로 이루어진다.  효과적인 초전 설득에 대한 결과는 명백하다. 초전 설득 오프너는 사람들에게 극적이고 즉각적인 변화를 가져올 수 있지만, 그러한 변화를 지속적인 변화로 바꾸기 위해서 대개는 관련 행동을 통해 해당 변화에 전념하도록 만들 필요가 있다. 하지만 모든 형태의 약속이 이 점에서 동일한 것은 아니다. 가장 효과적인 약속은 개인의 정체성에 영향을 미치는 행동들을 통합하여 미래에도 그 영향력이 지속되게 하는 것이다. 이런 요소들은 깊은 개인적 선호도와 연결되므로 적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식으로 약속을 수행하게 해야 한다.

 

ㅡ초전설득에 성공하여 그 사람을 내가 원하는 방법대로 하게 했어도, 그 행동과 마음을 지속시킬 수 있어야한다. 임차인과 협상을 잘 했다 하더라도 내방식대로 이끌어갔던 내용이 임차인이 자발적으로 맞다고 지속적으로 생각하게 만들기. 그럴려면 단한번 말 잘해서 넘어갔다고 좋아할일은 아닌것같다. 초전설득에 성공했다한들 더 악효과를 미칠수도 있고.. 결국은 설득의 skill들로 내가 원하는 것을 이끌어내되  서로서로 win win 하는방향으로 끌고나가고, 상대가 기분나빠하지 않게 진심으로 서로 이야기 나누는게 중요하지 않나? 싶다.

 

 

 

 

 

 

 

BM List

ㅡ 초장부터 yes 라는 대답을 이끌어내도록 할것(초전설득)

ㅡ오프너로 초전설득을 한뒤 설득의 힘이 최고조에 달하는 시간은 한정되어 있다. 그러니 초전에 '아직 언급되지 않은 정보를 상대방이 스스로 연상하도록' 상대방의 주의를 끄는게 포인트이다.

ㅡ부정적 연상, 부정적 공간을 피할것. 누군가를 설득할때 긍정적 공간과 내가 원하는 답을 이끌어낼만한 공간을 연상시키고 제공해야한다.

ㅡ고정관념을 심어 상대방의 심리를 압도할 것 / 고정관념에 의해 내가 심리적으로 압도당하고 있는게 아닌지 주의할것. 누군가를 설득할때

ㅡ부정적 공간을 피할것.

 

 

 

 

 

[먀둥'S 독서후기]

 

#1 월급쟁이 부자로 은퇴하라-너나위

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#2 부자의 언어-존소포릭

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#3 원씽-게리 켈러, 제이파파산

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#4 그릿-앤절라 더크워스

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#5 타이탄의 도구들-팀 페리스

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#6 돈의 속성-김승호

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#7 교통망도 모르면서 부동산 투자를 한다고?-IGO빡시다(황성환)

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#8 쏘쿨의 수도권 꼬마 아파트 천기누설-쏘쿨

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#11 나는 부동산과 맞벌이한다-너바나

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#12 레버리지-롭무어

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#13 웰씽킹-켈리 최

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#16 부동산투자인사이트-김준영

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#17 후회의재발견-다니엘핑크

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#18 부의본능-우석

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#19 기브앤테이크-애덤그랜트

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#20 자본주의

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#21 아파트 투자는 사이클이다-이현철

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#22 부자의언어(재독)

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#23 정리하는뇌

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#24 찰리멍거바이블

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#25 설득의 심리학2-로버트 치얼디니

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