요약

원메시지

인간관게의 원리를 의식적으로 ‘적용‘하고 ’체득‘하는 사람이 되자

키워드

#인간관계의 원리

#타인에 대한 애정과 관심

책을 읽고 남길 것

책을 읽고 느낀점

1.반성합니다.

이 책은 인간관계의 바이블 같은 책이여서 주기적으로 읽고 의식적으로 적용했어야했는데 그러지 못했던것 같습니다. 재독을하면서 이부분을 반성하고, 이번 독서후기에 잘 남겨서 배운 원리들을 적용하며 능동적으로 인간관계 스킬을 계발하도록 해야겠습니다.

P20 배움이란 능동적인 과정이다. 우리는 행동을 통해 배운다. 따라서 당신이 이책에서 공부하고 있는 원리를 정복하고 싶다면, 그 원리와 관련된 행동을 해야하나. 배운 원리를 빠르게 잊고 싶지 않다면 기회 잇을때마다 이 원리들을 적용해보라. 사용된 지식만이 머릿속에 남기 마련이다. (중략) 당신은 새로운 습관을 만들려고 하는중이다. 그렇다. 당신은 새로운 삶의 방식을 시도하고 있는것이다. 그러려면 시간과 인내력과 끊임없는 적용이 필요하다.

2.부족한점 :: 타인에 대한 애정과 관심 나를 진심으로 응원하는 사람이 많다면 성공할수밖에 없다고 배웠습니다. 나를 진심으로 좋아하고 응원하는 사람들을 떠올려보면 내가 그사람들에게 진심이였을때였습니다. 저또한 누군가 나를 진심으로 좋아하는지 아닌지 인간이기 때문에 본능적으로 느낍니다. 저에게 많이 부족한 부분입니다. 애정과 관심이 있으나 에너지가 부족해 안부를 묻지 못하는 경우가 정말 많았습니다. 타인에게 감정이입을 잘하고 에너지를 많이 빼앗기는 성격때문입니다. 고치고 싶은데 참으로 더딘부분입니다..

3.부족한점 :: 타인에 대한 지적 ‘사람은 나보다 10배는 낫다고 생각하는 사람의 말이여야 겨우 듣는다‘라는 말을 어딘가에서 읽은적이 있습니다. 그렇기 때문에 누군가를 통제하거나 변하기를 바라면 안된다고 배웠습니다. 알고있었지만 가족에게 좋은것이기에 권하거나, 바꾸었으면하는 습관에 대하여 이야기한적이 있습니다. 신랑에게 머리카락 만지는 습관, 몸을 떠는 습관을, 아빠에게 부정적으로 생각하고 말하는 태도에 대해서 속상한마음에 불평불만하듯이 이야기하고 고치려고 했습니다. 다른사람이라면 참견하지 않았을 습관들인데도 가족이기때문에 잘되었으면 하는 마음으로 이야기하는것이 나에게는 ‘조언‘이지만 신랑이나 아빠에게는 ‘받아들이기 힘든 ‘위선’으로 느껴졌을수도 있다는 생각이 듭니다. 상처를 주어서 미안합니다. 이책의 6부에서 ‘사랑한다면 다른사람이 사는 방식을 인정하라‘라는 말이 떠오릅니다. 가족을 내마음에 맞추어 바꾸려하지말고 있는그대로 받아주되, 반드시 비판을 해야한다면** 이책의 4부(기분상하게 하거나 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법) 에 나오는 격려하기, 칭찬하기, 나의 실수를 먼저 이야기한뒤 비판하기를 적용해서 가족들에게 이야기하는 현명한사람이 되겠습니다.. 많이많이 부족하기에 의식적인 노력과 연습이 필요합니다.

4. 잘하고 있는점

타인의 장점을 잘 찾아내고 이야기해주는것입니다. ‘누구나 나보다 나은점이 있다는것을 깨닫고 그사람에게 배울점을 찾으면 내가 만나는 모든 사람이 나의 선생님이다‘라는 말을 어딘가에서 읽은적이 있습니다. 사실 제 주변에 멋있는사람들이 너무 많아서 그사람들의 멋있는점들이 자연스럽게 보였고, 그것들을 떠오르는 즉시 바로바로 이야기했습니다. 이제는 습관이 되어 너무나 자연스러운 저의 성격이 된것 같습니다. 그리고 그사람의 장점을 찾아내주는일이 즐겁습니다… 찾아낸 스스로도 뿌듯하고, 그사람이 자기의 장점을 누군가의 입을 통해 듣게되는일도 보람찬일입니다. 그렇게 저스스로 행복해지는 포인트를 하나 늘려가는일인것 같습니다.

이것에 대하여, 최근에 읽은 쇼펜하우어의 이론에서, 사람은 누구나 나보다 잘난사람을 보면 질투심이 생기기 때문에 잘난사람은 주변에 친구가 많지 않다는 말이 떠오릅니다. 이말도 굉장히 공감이 되는 말인데요, 누구에게나 사랑받을수는 없겠지만 적대감을 불러일으키지 않도록 누구든 존중하고 난보다 나은점이 있다는 사실, 장점을 찾아내려는 태도를 유지해야겠다는 생각이 듭니다.

그리고 우리신랑도 저의 장점을 정말 많이 찾아내고 이야기해주는편인데요, 이책의 마지막에서 부부관계에 대해 짧게 이야기하는데 서로를 존중하고 이끌어내주는 저희부부의 관계에 대해서도 긍정적으로 돌아볼수있었습니다.

모처럼 오랜만에 읽게된 책인데, 이번에 와닿은 내용은 4가지로 적어보았습니다.**

책을 읽고 내 삶에 적용할점

- 가족에게, 타인에게 꼭 비판,지적 해야하는 일이 생긴다면 격려하기, 칭찬하기, 나의 실수를 먼저 이야기한뒤 비판하기를 적용해서 이야기하는 현명한사람이 되겠습니다.. 많이많이 부족하기에 의식적인 노력과 연습이 필요합니다.
- 누구에게도 앙심을 품지 않고, 모든사람에게 너그러운 마음을 가지며, 마음의 평정을 유지하겠습니다.
- 절대로 누군가를 바꾸려고 들지 않아야겠습니다.
- 다른사람에게 진심으로 관심을 가지겠습니다.
- 반드시 이야기해야할것이 있다면, 장점을 먼저 이야기한뒤 그 이야기를 하도록 하겠습니다.(내생각에 당신이 말씀하신 xxx는 정말 유용한것 같습니다. 다만 xxx는 xxx하는것이 좋을것 같아요)

[아직 익히지 못한 원칙들] ★
 - 절대로 타인을 비난하지 말것
- 절대로 타인을 바꾸려고, 개선하려고 하지 말것
- 타인과 대화할때 언제나 그사람이 중요한 사람으로 느끼도록 만들것
- 다른사람의 의견을 절대로 잘못되었다고 지적하지 말고, 그사람의 마음을 바꾸려고 하지 말것 !!!

책을 읽고 궁금한점

부부관계가 아닌 부모자식간의 관게에 대해서도 현인의 철학을 듣고 싶습니다.

연관지어 읽을 만한 책 설득의 심리학

• 타인을 다루고 인정하는 방법을 인간관계론에서 배웠습니다. 설득의 심리학에서 타인을 내가 원하는데로 이끄는 방법을 인간의 심리와 함께 공부하여 익혀보아야겠습니다.

책 내용 및 내 생각 정리

1부. 사람을 다루는 기본 방법

• 핵심 : 모든 인간은 자기중심적임을 알고 상대의 입장에서 말하고 행동할것

📖 비난하지 말라

29 “나는 이미 30년전에 남을 꾸짖는게 얼마나 어리석은지 깨달았다.” 사람들은 아무리 잘못을 저지르더라도 그 어던 일에 대해서도 자신을 비파하지 않는다. 비난은 아무런 쓸모가 없다. 사람들을 방어적으로 만들고, 스스로를 정당화하도록 만들기 때문이다. 비난은 위험하다. (중략) 비판이 아무런 바람직한 결과도 낳지 못한다는 사실.

33 링컨이 사람을 다루는데 성공했던 비결은 무엇일까? 링컨은 ‘누구에게도 앙심을 품지 않고, 모든 사람에게 너그러운 마음을 가지고‘ 마음의 평정을 유지했다. ”그들을 비난하지 마시오. 그들의 입장이었다면 우리도 그랬을테니까.

원칙 :: 절대로 타인을 비난하지 말것

→ bm : 누구에게도 앙심을 품지 않고, 모든사람에게 너그러운 마음을 가지며, 마음의 평정을 유지하겠습니다.

📖 누군가를 바꾸고 싶고 통제하고 싶고 개선하고 싶을 때

39 아무리 우리가 정당한 비판이라고 생각하더라도 결과는 같다. 사람들과 관계를 맺을 때는 사람이 논리적인 동물이 아니라는 점을 명심해야 한다. 우리는 편견으로 가득 차고, 자부심과 허영으로 움직이는 감정적인 동물을 다루고 있는 것이다.

41 세상에서 다른 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 만들 수 있는 방법은 단 하나밖에 없다. 바로 다른 사람으로 하여금 그 일을 하고 싶어 하도록 만드는 것이다. 기억하라. 다른 방법은 없다.

→  와 어렵습니다 ㅜㅜ 잘되었으면 하는 마음으로 건네는 조언또한 그사람을 바꿀수 없다는것… 절대로 누군가를 바꾸려고 들지 않아야겠습니다.

→  원칙 :: 절대로 타인을 바꾸려고, 개선하려고 하지 말것

2부. 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지

• 핵심은 ‘관심’과 ’애정‘

📖 타인에 대한 애정과 관심

78 개가 먹고살기 위한 어떤 일도 하지 않는 유일한 동물이라는 것을 생각해본 일이 있는가? 개는 먹고 살기 위해 아무 일도 하지 않는다. 그저 당신을 사랑할 뿐이다.

(중략) 다시한번 말하겠다. 당신이 다른 사람에게 관심을 가지면, 단 두달만에 다른사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다.

→  bm. 다른사람에게 진심으로 관심을 가지겠습니다.

📖 타인을 중요한 사람으로 만들것

135 언제나 다른사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 갖도록 만들어라. (인정받고 싶은 갈망)

“다른사람이 네게 해 주었으면 하는 대로 다른 사람에게 해 주어라.”

→  원칙 :: 타인과 대화할때 언제나 그사람이 중요한 사람으로 느끼도록 만들것

3부. 사람들을 설득하는 12가지 방법

• 핵심 : ‘인정’이라는 키워드를 뽑겠습니다.

📖 논쟁거나 지적하지 말것 !!

154 논쟁에서 이기는 방법은 세상에 단 하나밖에 없다. 바로 논쟁을 피하는 것이다. 논쟁이 끝날 때, 논쟁을 벌이던 사람 중 열에 아홉은 자신이 절대 옳다는 확신을 더욱 굳힌 상태가 된다. 논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진것이다.

(중략) 사람의 마음은 그런 식으로는 바뀌지 않는다.

당신은 옳을 수 있다. 당신이 주장을 펼치는 동안은 정말 옳을 수 있다. 하지만 다른사람의 마음을 바꾸는 문제라면 당신의 옳고 그름은 아무 소용이 없다.

(중략) 당신이 분명히 옳더라도 사소한건이면 그냥 양보하라.

→  원칙 :: 다른사람의 의견을 절대로 잘못되었다고 지적하지 말고, 그사람의 마음을 바꾸려고 하지 말것 !!!

→  정말로 부족한 부분입니다. 특히 애정이 있는 사람에게, 가족에게 더 심한것 같습니다. 잘못된것을 잘못되었다고 말하게 됩니다.. 그사람의 생각과 마음이 바뀌지 않았을텐데 상처만 준것은 아닌지 후회가 되는 일들이 떠오릅니다. 이제부터는 절대로 누군가의 의견을 지적하거나 바꾸려고 하지 않겠습니다..

4부. 기분 상하게 하거나 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법

• 격려하기
• 칭찬하기
• 직접 명령하기보다 질문하기
• 비판을 하려면 나의 실수를 먼저 이야기하기(저도… 한적이 있는데요..)

📖 258 비판을 해야만 한다면 이렇게 시작하라

장점에 대한 칭찬을 듣고 난 후에는 불쾌한 이야기를 감당하기가 훨씬 쉬워지기 마련이다.

→  bm : 반드시 이야기해야할것이 있다면, 장점을 먼저 이야기한뒤 그 이야기를 하도록 하겠습니다.(내생각에 당신이 말씀하신 xxx는 정말 유용한것 같습니다. 다만 xxx는 xxx하는것이 좋을것 같아요)

| Pre-reading


✓예상주제 : 협상에서 중요한것, 내가 원하는걸 얻기 위한 방법을 알려주는 책

✓독서방법 : 속독

✓저자소개 : 저 : 최철규
HSG휴먼솔루션그룹 대표. 연세대학교 정치외교학과를 졸업 후 <한국경제신문> 기자를 거쳐 IGM 세계경영연구원을 창업해 8년간 부사장으로 일했다. 이후 독자적인 기업교육 콘텐츠 개발의 필요성을 느껴 자체 R&D 조직을 구축해 기업 맞춤형 교육을 제공하는 HSG휴먼솔루션그룹을 창업했다. 국내 100대 기업 절반 이상에 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가로, SERICEO 역대 최고 평점, 비즈니스 부문 강의평가 1위에 오른 협상 강의로도 유명하다. 지은 책으로 《협상의 신》, 《협상은 감정이다》, 《협상의 10계명》(공저), 《위기관리 10계명》(공저) 등이 있다.



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| 책 내용 정리​

정리해보자. 나는 협상을 이렇게 정의했다. ‘상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정.’

‘상대의 행동을 바꾸려면 상대의 요구가 아닌 욕구, 즉 니즈를 파악해야 한다.’

‘니즈를 알려면 관점을 전환해야 하고, 히든 메이커가 누구인지를 알아야 한다.’



10 아래의 세 가지 질문에 답해보자. 정답을 쉽게 맞힌다면, 굳이 이 책을 읽을 필요가 없다.

하나, 협상에서 말의 내용이 중요한가? 상대와의 관계가 중요한가?

둘, 협상 경험이 중요한가? 협상 이슈에 대한 지식이 중요한가?

셋, 북한은 협상을 잘하는가? 못하는가? (적어도 30초간 진지하게 생각해보라!)

협상학에서 말하는 답은 다음과 같다.

하나, 실전 협상에선 관계가 말의 내용에 우선한다. 내가 상대에 대해 좋은 감정을 갖고 있고, 상대가 믿을 만한 사람이라는 인식이 있다면, 그의 제안을 받아들일 가능성이 훨씬 높아진다.

둘, 협상 경험은 중요하지 않다. 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하다.

그래서 실전 협상에선 나쁜 습관이 오랫동안 몸에 밴 협상가보다는, 협상의 원리를 알고 협상 이슈에 대한 지식이 있는 협상가가 더 좋은 결과를 만들어낸다.

셋, 북한은 협상을 못한다. 북한은 항상 이기는 협상을 한다. 나는 북한이 협상을 해서 졌다는 얘기를 한 번도 들어본 적이 없다. 하지만 이기면 이길수록 어떤가? 인민들은 더 가난해지고, 국가는 고립되고, 김정은의 권력도 오래 유지되기 힘들 것이다.

이기는 협상은 하수의 협상이다. 진짜 고수는 성공하는 협상을 한다. 성공하는 협상이 뭔지는 앞으로 이 책에서 계속 다룰 주요한 화두다.



ㅡ협상학에서는 관계가 말의 내용보다 중요하고, 협상 경험보다는 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하고, 북한처럼 이기는 협상이 아닌 성공하는 협상을 해야한다. (내가 원하는걸 얻어내는 것)







7 아직도 사람들은 협상 테이블에서 ‘무슨 말을 할까’에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다. 그리고 경험보다 더 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다.



14 혹시 중요한 협상을 앞두고 있는가? ‘무엇을 요구할까’부터 고민한다면 당신은 협상을 잘하는 사람이 아니다. ‘나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까’부터 고민해야 한다. 협상의 질은, 가치에 집중할 때 높아진다. ‘이기는 협상’보다는 ‘성공한 협상’이 고수의 협상이다.





16

그래서 협상의 핵심은 이 문장 하나로 요약된다.

‘상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라!’

결국 협상이란 상대의 니즈를 발견해내는 게임이다.



23 그만큼 협상에서는 감정이 중요하다는 뜻이다.

ㅡ성공한 협상을 할려면 상대방과의 관계와 감정이 중요하다. 상대방이 나에게 미안한 마음을 가지게 하면 내 부탁을 들어줄 확률이 높아진다.





17

협상학에 입문할 때 가장 먼저 배우는 두 가지 개념을 알아야 한다. 바로 포지션position과 니즈needs다. 포지션은 우리말로 위치나 입장 정도로 번역되는데, 협상학에서 포지션이란 ‘요구’를 말한다(우리는 협상할 때 항상 요구한다). 그리고 니즈는 우리말로 번역하면 ‘욕구’다.

지금부터가 중요한 얘기다. 좋은 협상가는 요구와 욕구 중 어디에 초점을 맞출까? 답은 ‘욕구’다.





36 협상학에선 이처럼 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 ‘히든 메이커hidden maker’라 한다.

ㅡ제 3자를 이용하는것이 협상에서 원하는걸 얻는데 정말 중요하다.





55 창의적 대안을 만드는 방법 : 추가, 교환,



65 실제 협상을 하다 보면 사람들은 논리에 별 관심이 없다. 상대를 만나는 일 자체가 즐거우면 많은 것을 주게 된다. 감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도

더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다.

ㅡ부동산계약을할때는 사실과 논리, 숫자와 계산을 더 따지긴하지만 감정을 중시하면 조금이라도 내쪽으로 유리한상황을 만들수가 있다.

ㅡ부동산계약이 아닌 일반적 상황에서는 사람들의 의사결정이 감정에 호소할때가 정말많은것 같다. 나또한 감정에 동요하여 내이야기를 한적이 있다.

ㅡ내가 원하는걸 얻고자할때, 상대방의 감정에는 동요하고 공감하되 내감정에는 T처럼 사실만 보아 협상에 이끌려가지않도록 주의해야겠다.(T-F 전환이 중요한 협상)





66 집을 사고팔 때 제대로 협상하려면?



협상에서 기준을 제대로 만들기 위해서는 두 가지 점을 추가로 염두에 둬야 한다.

첫째, 협상이란 나한테 유리한 기준을 제시하는 게임이다. 하나의 협상에서 기준은 하나밖에 없을까? 아니다. 여러 개 있다.

둘째, ‘세상 모든 기준 중에 가장 강력한 기준은 상대가 만든 기준’이다. 상대가 만든 기준을 내게 유리하게 활용하는 게 중요하다.



ㅡ이번에 계약을 할 때도, 나에게 유리한 기준을 제안을 했고, 임차인도 자신이 원하는걸 제안했다. 이번에 배운건, 상대방의 욕구를 해소시켜주면서 내가원하는걸 얻는것이 부동산 협상에서 매우 중요하다는것이였다. 상대의 욕구를 읽는것이 협상의 시작이다.





81 협상이란 결국, 인식의 싸움이다. 상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어놓고 시작하자. 앵커링을 활용하면 실전 협상에 분명 도움이 된다.



84

협상할 때 첫 제안은 내가 먼저 하는 게 좋을까? 아니면 상대에게 먼저 던져보라고 하고, 기다리는 게 좋을까?

이는 그때그때 다르다. 다만, 그 ‘때’를 결정하는 하나의 함수가 있다. 내가 상대보다 ‘이것’이 많거나 비슷하면 첫 제안을 내가 먼저 던지는 게 낫다. 반대로 상대보다 ‘이것’이 적거나 부족하면 기다리는 게 낫다. ‘이것’은 뭘까?

답은 ‘정보’다. 상대보다 정보가 많거나 비슷하다면 내가 먼저 제안하는 게 좋다. 왜일까? 바로 지난 12강에서 말한 ‘앵커’를 걸 수 있기 때문이다. 반대로 적다면, 상대의 제안을 기다리는 게 현명하다.

ㅡ내가 이 협상에서의 정보가 많다면 먼저 원하는걸 이야기해서 앵커링을 해버리는것이 좋고, 내가 정보가 없다면 상대가 먼저 말하도록 기다리는게낫다. 부동산할때도 매도자의 정보가 불충분하다면 먼저 가격협상을 하지않고 상대가 제안하기를 기다리는게 낫고 내가 정보가 많다면 먼저 원하는걸 제안해서 내게 유리한대로 이끌어가는게 좋다.



95 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다

이익 중심의 협상 vs. 관계 중심의 협상

현실이 그렇다! 나의 이익을 추구하다 보면 관계가 나빠지기 마련이다. 그래서 협상이 어려운 것이다.



‘이것’이 확보되면 관계 중심의 협상, ‘이것’이 확보되지 않으면 이익 중심의 협상이다. ‘이것’은 뭘까? 답은 바로 ‘지속성continuity’이다. 상대를 앞으로도 계속 봐야 한다면, 이는 관계 중심의 협상이다. 한 번 보고 만다면? 이익 중심의 협상이다.

당신의 협상 상대를 떠올려보자. 앞으로 계속 만나야 할 사람인가? 그렇다면 이는 관계 중심의 협상이다. 관계 중심의 협상에선 단기간의 경제적 이익보다 신뢰나 평판이라는 오래가는 가치가 훨씬 더 중요하다. 신뢰를 지키며 착하게 살자는 도덕적 얘기가 아니다. 신뢰와 평판을 중시할 때 오히려 내가 많은 것을 얻을 수 있다는 실질적인 얘기다.





107

협상 테이블에서 해선안 될 세 가지 행동

지금부터 협상 테이블에서 절대 해서는 안 될 행동 세 가지를 알아보자. 미숙한 협상가들이 자주 저지르는 실수이기도 하다.

첫째, 감정의 언어가 아닌 판단의 언어를 쓰는 것이다.

나쁜 협상가는 판단의 언어를 쓴다.

“약속을 우습게 여기는 분이군요!”

좋은 협상가는 감정의 언어를 쓴다.

“약속을 어기시니 실망스럽고 화가 납니다!”

이처럼 감정을 말하면 내가 원하는 메시지를 전달하면서도 상대와의 관계가 단절되는 걸 막을 수 있다.

ㅡ밥잘튜터님이 알려주신 내용이다. "사장님 그렇게 말씀하시면 저 서운해요. 저 되게 실망스럽고 화가나요" 부사님이 나를 무시할때 내 섭섭한 감정을 드러내는 것이 감정의 언어를 쓰며 상대방에게 내가 원하는 메시지를 주며 협상을 지속할 수 있다.



109 협상을 하다 보면 나도 모르게 거짓말을 할 때가 있다. 내게 유리한 상황이나 논리를 만들기 위해서다. 하지만 협상 테이블에서 하는 거짓말은 마약과 같다. 순간은 좋을지 몰라도, 길게 봤을 때 적극적 거짓말은 협상을 완전히 망친다. 왜일까? 거짓말은 언젠가는 드러나기 마련이며, 그때 상대와 나 사이의 ‘신뢰’가 사라지기 때문이다.

상대가 내게 불리한 정보를 묻더라도 절대 적극적 거짓말을 하면 안 된다. 차라리 ‘말할 수 없는 입장’이라며 침묵하는 게 낫다.





111 어떤가? 상대의 제안을 받아들이기 쉬울까? 절대 쉽지 않다. 인간은 그런 동물이다. 아무리 상대가 이성적으로 완벽해도, 뭔가 내 감정에 거슬리면 그 협상은 어려워진다. 몇 년 전 나와의 대담에서 다이아몬드 교수도 이렇게 말했다.

“우리가 사는 세상은 그렇게 이성적이지 못하다. 기존의 협상 모델은 인간을 지나치게 이성적인 존재로 한정하고 있는 게 문제다. 하지만 사람은 그렇게 이성적인 존재가 아니다. 논리에 집중했을 때보다 감정을 중시할 때 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다.”

ㅡ인간은 매우 감정적인 동물이므로 감정적으로 내가 상대방에게 거슬리면 불리해지게 된다.



133 을의 협상법 = 지식 + 관계 + 압박

을은 갑보다 훨씬 더 많은 지식으로 무장해야 한다. 그래야 갑의 마음을 움직일 만한 솔루션을 줄 수 있고 존중받을 수 있다.



145 두 번째 질문. 협상에서 제일 중요한 키워드는 뭘까? 내가 꼽는 답은 '신뢰'다. 상대에 대한 신뢰는 언제 생길까? 상대가 약속을 지킬 때? 나를 배려해줄 때? 아니다. 바로 상대가 일관성 있는 모습을 보여줄 때, 즉 상대에 대해 예측 가능할 때 신뢰가 생긴다.



147 “성공한 협상가가 되자! 성공한 협상가란 눈앞의 작은 승리는 포기하더라도, 미래의 더 큰 가치를 키우는 협상을 하는 사람이다. 그러기 위해선 내가 먼저 상대에게 뭔가를 줘야 한다.”

이것은 협상 테이블뿐 아니라 세상살이에서도 변치 않는 진리다.

| 깨달은 점

최근에 역전세를 맞은 물건을 전세재계약하면서 협상에 대해 공부해야겠다고 느껴 이책을 찾게 되었다. 협상은 많이 해보고, 잘하려고 노력하는 사람들이 잘하는것 같아서 앞으로 부동산투자를 하며 많은 사람들과 협상할 기회들을 현명하게 해나가고 싶다.



전세재계약을 할 때, 먼저 내가 원하는 조건을 말했다. 예상대로 임차인은 거절했고 나는 본인의 요구사항을 이야기해달라고 했다. 결론적으로 임차인이 원하는걸 들어주면서도 내가 원하는걸 얻게 되었다.



내가 이번 협상에서 원하는대로 계약을 이끌어갈 수 있었던건 운이 크게 작용했겠지만, 이책을 적용해보면 1. 상대의 요구 수용 2. 신뢰인것 같다. 우선은 현실적으로 상대가 원하는것이 무엇일지 파악했고, 감정과 관계에 약간 호소하면서 먹힐것 같은 제안을 했기 때문에 원하는대로 할 수 있었던 핵심 포인트였던것 같다. 또한 저자는 협상에서 가장 중요한 키워드가 '신뢰'라고 했다. 다른책에서도 읽었고 원래 성격상 관계를 잘하려고 노력하는편이고, 사실 하락장이 2년 지속되면서 내가 '을'의 포지션으로 꾸준히 임차인에게 잘해주려고 노력했던것이 신뢰를 쌓은 과정이었지않나 싶다.



이책을 읽으면서 협상이란게 이렇게 교과서로 배우듯 팁들을 배우는게 의미있을까 라는 생각이 쏙 사라지고 이런 팁 하나하나가 굉장히 크게 작용할 수 있다는걸 깨달았다. 앞으로도 어떠한 협상과정에 있어 원하는걸 얻기 위해 이책에서 배운 팁들을 사용해야겠다.

| 적용할 점

ㅡ상대방의 포지션, 요구가 아닌 이사람의 '욕구'를 파악하는 것이 협상의 포인트임. 보이는대로, 들리는대로 보고 듣고 반응하지말고 한번 더 2차적으로 생각해 그사람을 움직이게 하는 무언가를 찾아내야 한다.

ㅡ내가 원하는걸 얻고자할때, 상대방의 감정에는 동요하고 공감하되 내감정에는 T처럼 사실만 보아 협상에 이끌려가지않도록 주의해야겠다.(T-F 전환이 중요한 협상. 상대에겐 공감하는 F, 내감정은 T)

ㅡ협상에서는 가장 부담 없고 쉬운 안건부터 다뤄야 한다

ㅡ협상을 할 때는 '앵커링'을 사용해야한다. 내가원하는걸 하겠다는 식으로 처음부터 앵커링을 하고 제안, 대화를 시작하는게 좋다.

ㅡ내가 이 협상에서의 정보가 많다면 먼저 원하는걸 이야기해서 앵커링을 해버리는것이 좋고, 내가 정보가 없다면 상대가 먼저 말하도록 기다리는게낫다. 부동산할때도 매도자의 정보가 불충분하다면 먼저 가격협상을 하지않고 상대가 제안하기를 기다리는게 낫고 내가 정보가 많다면 먼저 원하는걸 제안해서 내게 유리한대로 이끌어가는게 좋다.

ㅡ좋은 협상가는 감정의 언어를 쓴다. “약속을 어기시니 실망스럽고 화가 납니다!”

ㅡ절대 '적극적 거짓말' (상황, 장소, 시간, 인물 등이 명확히 드러나는) 을 하지않아야한다. 신뢰를 망치는길이다.

ㅡ상대에게 신뢰를 얻는 방법은 일관성 있는 모습을 보여줄때이다.항상 일관성있는 모습을 보여주자.







| After -reading

KEY WORD : 협상의 키포인트들

원메세지 : 상대방의 욕구를 해소시켜주면서 내가원하는걸 얻는것이 부동산 협상에서 매우 중요하다는것이였다. 상대의 욕구를 읽는것이 협상의 시작이다.

[먀먀둥이 독서후기] 설득의 심리학2-로버트 치알디니

초독 독서후기 참고

| 깨달은 점

최근에 부동산 관련 협상을 했던 경험을 대입하면서 복기할 수 있는 기회였다.

이 책은 재독이지만 여전히 읽기 어렵다. 또 한번 읽었던 책임에도 불구하고 이번 설득의 과정에서 이것들을 적용하지 못했던것 같아 아쉽다. Part1에서 말하는 설득의 순간을 설계하라는 메시지에서, '메시지보다 먼저 설득하라' 고 조언하는데 내가 원하는걸 말하기 전에 이미 이사람이 내말을 들어줄수밖에 없도록 했었는가? 질문해보면 아닌것같다. 이 능력은 매우 어려운 스킬인것 같다. 다만 '나에게 유리한 순간을 포착하라'고 하는데 나에게 유리한시기에 내가 원하는것을 말함으로써, 내가 원하는것이지만 상대가 반드시 해야하는것으로 앵커링짓는데는 성공적이였다고 생각된다.

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| 적용할 점

- 처음 내뱉는 단어가 중요, 부정적 연상,단어 피할것, 내가 원하는걸 말하기 전에 내가 원하는것을 스스로 연상하도록 주의를 끌것, 권위의 원칙 사용

-설득의 성공여부는 초전설득에 의해 결정된다. 가장 먼저 말하는 내용이 중요하다.

-'무엇'과 '언제' 가 모두 중요하다.

-감사의 말을 전한 뒤에 하는 부탁은 거절하기 어렵다.

-한가지에 집중시키면 그것에 대한 호감도가 올라가기 때문에, 한가지에 집중시켜 긍정적 평가를 유도하라. 다른것들에 분산 시키지 말것. (포커싱)

-내가 원하는 것을 상대에게 지속적으로 노출시키면 좋다.(빈도)

먀'S 느낀점

이 책을 읽으면서, 회사에서의 내모습이 생각났다. 회사일도, 투자일도 집중하지 못하며 술을 마신것처럼 잠에 취한상태로 한가지 업무에 3분이상 집중하지 못하는것 같다.

집중력이라는 자원은 유한하다. 나는 이게 체력이라고 생각을 했는데 아니였다. 체력이 부족해서가 아니라 사람의 집중력은 하루에 쓸수있는 양이 정해져있는것 같다. 그래서 새벽까지 임장보고서를 쓰면 회사에서 일에 집중을 못하는게 당연하다.

왜 이렇게 집중이 안되는 시간들을 갈아넣는걸 당연시하면서 투자생활을 2년이나 했던걸까 ? 몰라서 그랬던것 같다. 오래가야하는 우리 투자방식에 따라 지치지 않으려면 지금의 방식대로 계속 못할것 같다. 개선이 필요한 시점이다.

그렇다면 어떻게 ? 집중근무시간을 정해두어야겠다. 몰입을 위한 시간을 지정해두는것이 필요한것 같다. 퇴근후 8시-12시 딱 4시간을 정해두고

투자 몰입시간을 정하고, 12-5시30분까지는 수면을 취해 회사일도 놓치지 않도록 해야겠다.

연관지어 읽을만한 책 : 정리하는 뇌

정리하는 뇌와 비슷한 내용들이 많았다.

본깨

65 멀티태스킹의 함정

지속적 주의산만은 취할때까지 술을 마시는것만큼이나 길위에서의 집중력에 나쁜 영향을 미친다. 사방에 존재하는 방해요소는 그냥 거슬리기만 하는 것이 아니라 우리의 목숨을 앗아간다. 오늘날 자동차 사고 다섯건중 약 한건이 부주의한 운전자 때문에 발생한다.

ㅡ수면부족으로 밤새 임보를쓰고 회사에 출근했을때, 나는 술에취한것처럼 헤롱한 상태로 업무를 했었다. 그때 집중시간이 5분도 안되었었던것 같다. 의식적으로 수면을 늘리고 업무에 집중을 했을때 하나의 업무에 집중하는 시간이 늘어났다.

87 몰입의 방법

1.명확하게 정의된 목표를 선택

2.자신에게 의미있는 일을 해야한다.

3.능력의 한계에 가깝지만 능력을 벗어나지는 않는 일을 한다.

105 잠을 적게 잘수록 세상은 모든면에서 더 흐릿해진다.

책상에 앉아있고 겉으로는 깨어있는듯 보여도 뇌의 일부는 잠들어있으며, 이때 우리는 지속적으로 사고할 수 없다.(중략) 18시간 내내 깨어있다면(아침 6시에 일어나 자정까지 깨어있다면) 하루가 끝날 무렵의 반응속도는 혈중알코올농도가 0.05일때와 같다는 사실을 보여주었다. 거기서 세시간 더 깨어 있으면 법적으로 처벌가능한 혈중알코올농도에 상당하는 상태가 된다.

ㅡ숲님.. 괜찮은가..? ㅠ 나도 5시30분 일어나서 새벽 1시30분까지 20시간을 깨어있는 상태인듯…

118 집중력 개선을 위해 해야하는 여러가지 시도들을 알게되면서, 현재 우리가 명백한 역설속에 살고 있음을 깨달았다. ㅇ리가 해야하는 많은 일이 따분할만큼이나 뻔하다. 속도를 늦추고 한번에 한가지일을하고 잠을 더 자면 된다.

ㅡ해답을 주는구만.. ! 어떻게 집중력을 개선시킬까? 잠을자자 ! 그럼 임보는 ? 회사 집중근무시간처럼, 퇴근후 8-12시 (4시간)을 집중근무시간으로 만들고 투자자로 출퇴근하는 코어타임으로 지정해두면 좋을것같다. 12시안에 무조건 퇴근한다는 마음으로.. ! 한정된시간에서 해야할일이 주어지면 집중력이 좀더 높아지지 않을까 싶다.

[먀둥'S 독서후기]

#1 월급쟁이 부자로 은퇴하라-너나위

https://cafe.naver.com/wecando7/6347256

#2 부자의 언어-존소포릭

https://cafe.naver.com/wecando7/6468800

#3 원씽-게리 켈러, 제이파파산

https://cafe.naver.com/wecando7/6512022

#4 그릿-앤절라 더크워스

https://cafe.naver.com/wecando7/6604924

#5 타이탄의 도구들-팀 페리스

https://cafe.naver.com/wecando7/7132674

#6 돈의 속성-김승호

https://cafe.naver.com/wecando7/7252910

#7 교통망도 모르면서 부동산 투자를 한다고?-IGO빡시다(황성환)

https://cafe.naver.com/wecando7/7276423

#8 쏘쿨의 수도권 꼬마 아파트 천기누설-쏘쿨

https://cafe.naver.com/wecando7/7406504

#11 나는 부동산과 맞벌이한다-너바나

https://cafe.naver.com/wecando7/7406523

#12 레버리지-롭무어

https://cafe.naver.com/wecando7/7640594

#13 웰씽킹-켈리 최

https://cafe.naver.com/wecando7/7682264

#14 나는 나무에게 인생을 배웠다 - 우종영

https://cafe.naver.com/wecando7/7702625

# 15 인플레이션에서 살아남기 - 오건영

https://cafe.naver.com/wecando7/7959454

#16 부동산투자인사이트-김준영

https://cafe.naver.com/wecando7/7959454

#17 후회의재발견-다니엘핑크

https://cafe.naver.com/wecando7/8163487

#18 부의본능-우석

https://cafe.naver.com/wecando7/8187386

#19 기브앤테이크-애덤그랜트

https://cafe.naver.com/wecando7/8249967

#20 자본주의

https://cafe.naver.com/wecando7/8379725

#21 아파트 투자는 사이클이다-이현철

https://cafe.naver.com/wecando7/9545033

#22 부자의언어(재독)

https://cafe.naver.com/wecando7/9865405

#23 정리하는뇌

https://cafe.naver.com/wecando7/8232178

#24 찰리멍거바이블

https://cafe.naver.com/wecando7/9982261

#25 1만시간의 재발견

https://cafe.naver.com/wecando7/10132063

#25 설득의 심리학2-로버트 치얼디니

https://cafe.naver.com/wecando7/10139867

#26 도둑맞은 집중력-요한하리